Petr Borkovec: Finanční poradenství jde směrem ke koučinku
27. 10. 2017
Finančně poradenská společnost Partners letos slaví desáté výročí. Kam se vyvíjí finanční poradenství v České republice, přibližuje Petr Borkovec, šéf Partners.
Jak byste popsal trh finančního poradenství v roce 2007 a dnes?
Mám za to, že největší rozdíly spočívají v náročnosti trhu, jeho komplexitě a samozřejmě regulaci. Ta je v současnosti mnohem náročnější na vzdělání, na znalosti, na praxi, ale i na odpovědnost, jež je dnes lépe vymahatelná než dříve. Máme finančního arbitra, regulátor už provádí kontroly nejen v bankách a pojišťovnách, ale na pravidelných návštěvách bývá i u větších poradenských firem. A jde mnohem více po nešvarech, které se na trhu dějí. V porovnání s obdobím před deseti lety existuje mnohem více certifikací – postupem času vznikly certifikace na pojištění, na investice, na penze nebo na úvěry. Celkově se dá očekávat, že nároky dále porostou, což je jen dobře.
Druhou oblast představují samotní zákazníci, jejichž zkušenosti jsou dnes na výrazně vyšší úrovni, přičemž adekvátně tomu se rozvinula i jejich schopnost požadovat a dostávat lepší službu.
A konečně třetí oblastí je produktová nabídka, v níž tkví asi největší rozdíl. Když jsem s finančním poradenstvím v roce 2002 začínal, tak pro klienty na trhu existovaly převážně drahé kapitálové pojistky, stavební spoření a penzijní připojištění. Teprve před deseti lety se začaly více rozvíjet investice. Tehdy 75 procent našeho byznysu představovalo pojištění. Dnes je to kolem 30 procent a stejný objem obchodu nám zajišťují hypotéky a také investice. A to je trh z hlediska investic stále na začátku.
Co se podle vás podařilo zlepšit, co se naopak zhoršilo?
Došlo k posunům vpřed, a to zejména v tom, že se trh pročišťuje. Pořád jsme ale na 20 procentech cesty, kam musíme dojít. Např. registr pojištění dodnes eviduje 150 tisíc lidí s oprávněním zprostředkovávat pojistné produkty. Reálně tuto činnost vykonává zhruba třetina z nich, optimálně by jich však mělo být asi 20 tisíc, zato však skutečných odborníků.
Zlepšuje se podle vás míra finanční gramotnosti v Česku? Jaké kroky by bylo nutné podniknout, aby rostla rychleji?
Velká část lidí v ČR bohužel stále není schopna posoudit ani takzvaný magický investiční trojúhelník – riziko, likvidita a výnos. Stále ve velkém kupují různé pochybné dluhopisy, často noname společností, protože jim někdo napovídá, že je tam vysoký výnos a je to garantované. Finančně gramotný člověk by měl automaticky tušit, že mu lžou, že riziko tam je a odpovídá slibovanému výnosu. Minimálně v naší cílové skupině, což je vesměs střední vrstva, se však situace postupně zlepšuje. Myslím si, že za to mohou zkušenosti, a to především ty hořké – že se už klienti vícekrát spálili a nechtějí to opakovat.
Obor finančního poradenství má v mnoha ohledech špatnou pověst. Co jsou podle vás ty nejčastější nešvary a jak se proti nim mohou klienti bránit?
Myslím, že základní průšvih nespočívá v detailech, jako který produkt byl zvolen a co se s ním následně dělo. Vše vychází už z toho, jak si jednotlivé produkty sjednávám. Dokud si lidé budou sjednávat produkty tak, že bratr začne pracovat u jedné z pojišťoven a všem v rodině prodá její produkty, nikdy to nebude dobře fungovat. Ještě horší je, zajít do banky či na poštu. Ve chvíli, kdy půjdu za konkrétními institucemi a nebudu si schopen provést objektivní srovnání, dostanu jen to, co má daná instituce k dispozici. A korporace chce vždy vydělat. Sami si srovnání můžete s trochou námahy provést také, ale jen v komoditních produktech. Např. v investicích už je to velmi složité.
Druhý nešvar, který s tím souvisí, je výběr toho, od koho si nechám radit. Pokud si vyberu člověka, u jehož jednání nebude někdo schopen nést zodpovědnost za případné podvody nebo chyby, zadělávám si na budoucí problémy. Když se pak za pět let ukáže, že mi v nastavení životní pojistky neporadil dobře a já kvůli tomu přišel o nemalé peníze, přičemž se nedovolám něčí zodpovědnosti, tak je to opravdu špatné.
Dále si myslím, že by mělo být naprostou samozřejmostí – a to zase souvisí s gramotností klienta –, že provizní odměňování samo o sobě nepředstavuje problém ve chvíli, kdy je poradce vždy zaplacený stejně. Pokud jsem v situaci, že ať udělám hypotéku u kterékoliv banky, od všech budu zaplacený stejně, podle čeho pak budu klientovi hypotéku vybírat? No podle toho, kde ji dostane nejvýhodněji, abych si klienta zavázal, aby mě byl ochoten dále doporučit. Pokud vám nějaká banka zaplatí dvojnásobek, časem podlehnete a doporučíte ji. I kdybyste byl nejférovější člověk na světě, máte doma manželku a děti a argumenty už si v hlavě najdete.
Jak se dívají lidé na finanční poradce v západní Evropě, je tam situace jiná?
Dlouho to bylo tak, že poradce fungoval spíše jako prodejce finančních produktů. Pak se trh vyvinul do konceptu poradce, který přinášel nějakou službu, ale klient tam stále figuroval spíše v pasivní roli toho, kdo přemýšlel o svých cílech. Dnes jde Západ směrem k finančnímu koučinku. Klient v tomto scénáři ví, že má přemýšlet nad budoucností, ví, že přijde penze a že stát mu nedá peníze na udržení jeho životní‑ho standardu. Ví, že v životě mohou nastat negativní situace a ve chvíli, kdy bude závislý, musí být nějak zajištěný – buď tím, že má majetek, nebo tím, že má sjednáno nějaké pojištění.
Co se podle vás musí stát, abychom se dostali na úroveň Německa, kde se s pojistkami a úsporami pracuje řádově více než v ČR? Jedná se čistě o důsledek nižší průměrné mzdy, nebo zde vidíte i jiné faktory?
Podle mého zde stačí jenom jedna věc a tou je výměna generací. Průměrný člověk v České republice má uloženo asi 50 tisíc korun v podílových fondech. V Rakousku je to zhruba 440 tisíc. Každý jedinec včetně dětí by u nás musel najednou vložit téměř 400 tisíc korun, abychom tam měli stejné objemy peněz.
Průměrný člověk u nás platí na životní pojištění třeba pět tisíc korun ročně, v Německu nebo v Rakousku je to v přepočtu kolem 27 tisíc korun. To je samozřejmě dáno i životní úrovní, ale primárně tím, že každá generace tam má životní pojištění, každá generace tam platí nějakou hypotéku, každá generace už měla možnost si zainvestovat a průměrně desítky let tvořit kapitál. U nás se to teprve stane, neboť ve finančním systému aktivně participuje stále pouze jedna generace. Ti starší už s tím dnes nezačnou a ti mladší ještě neměli příležitost.
V oblasti úvěrů a hypoték došlo v posledních dvou letech k významným změnám – zpřísnění regulace ze strany ČNB nebo důsledky implementace rozpočtově hypoteční směrnice a dalších nařízení do nového zákona o spotřebitelském úvěru. Jak je vnímáte?
Zákon o spotřebitelském úvěru je, myslím, z 90 procent správně napsaný. Je nepředstavitelné, že hypotéky mohli prodávat a zprostředkovávat lidé, kteří nemuseli projít žádným vzděláním či certifikací. Poradce mohl někoho zadlužit na částku několika milionů se splatností třicet let, ale nemusel nikde prokázat, že problematice rozumí. Dnes už naštěstí zkoušky jsou, existuje registr, je zde jasně definována odpovědnost. To, že vznikla nějaká pravidla, je jednoznačně správně.
Určitě se najdou věci, které bychom si v zákoně technicky představovali trochu jinak, ale myslím si, že celkově to dopadlo dobře. Ze strany ČNB jsou tlaky na snižování LTV u hypoték určitě rozumným krokem. ČNB ví, že klienti mohou mít do budoucna velký problém, neboť si masově nakoupili nemovitosti v době, kdy jsou v ekonomice obecně vysoké platy a bohaté bonusy.
Je tedy podle vás současný nemovitostní trh v ČR „přehřátý“?
Mám za to, že nám to v budoucnu přinese ještě nemálo starostí a problémů. Nebude to tak hrozné jako v případě zemí, kde byly rozšířeny hypotéky v cizích měnách, jež přináší další rizika, ale i tak si myslím, že se hypoték udělalo strašně moc a často rozpočtově velice napjatých. Až odezní konjunktura a zaměstnanci přijdou o bonusy, a někteří lidé dokonce o práci, nastanou pro některé ještě velice krušné chvíle, pokud si do té doby nestihnou vytvořit odpovídající rezervy. Naštěstí se nedá očekávat, že by ceny residenčních nemovitostí měly padat, takže zástavy budou a rezervy je čas vytvořit.
Tendencí finančního trhu je v současnosti snaha odstranit „lidský“ distribuční kanál a začít produkty lidem prodávat napřímo přes internet a aplikace, rozvíjejí se P2P služby. Myslíte si, že u tak komplexního produktu, jako je hypotéka nebo dlouhodobá investice, je toto možné, nebo tam poradce i za deset let bude hrát svou roli?
Je to stejné, jako kdybyste se například zeptal právníků, jestli se člověk dokáže obejít bez advokátů a všechny právní záležitosti řešit přes startupy, které se zabývají tvorbou obecných smluv na internetu. Myslím si, že bez poradce to nadále nepůjde, a to zejména ve složitějších záležitostech, jako je financování bydlení, zajištění životního standardu nebo zhodnocování peněz.
Myslím si, že lidé budou chtít mít i nadále po boku skutečného odborníka. Výhodnou on-line distribuce je cena, efektivita a rychlost. Naší myšlenkou je, že existuje určitá část klientů, kteří si myslí, že jsou dostatečně chytří, aby si některé produkty vybrali sami, a my jim ten nástroj dáme k dispozici. Jsou však také lidé, kteří budou nadále spoléhat na služby poradce. Ten sice použije ten samý on‑line nástroj, s jehož pomocí získá rychlé srovnání, ale poskytne k němu klientům i patřičný výklad.
Poradce však zůstává nezastupitelný v roli zjištění skutečných potřeb a jejich definice. To bohužel žádný srovnávač nezvládne. Základní přidaná hodnota poradce totiž nespočívá ve srovnání produktů a následném sjednání jednoho z nich, což kvalitní IT proces bezesporu dokáže, ale v tom, aby si ten člověk vůbec uvědomil, že danou věc má chtít, a dokázal to správně definovat – to je ta pointa.
Takže když vysvětluji, co poskytujeme za službu, říkám, že její hlavní přidaná hodnota spočívá v tomto poradenství či koučinku. Pokud tedy přijde klient a řekne, já chci hypotéku, odpovím mu, „vy nechcete hypotéku, vy chcete bydlet“. A teď vzniká otázka, kde chce bydlet, za jak dlouho, kolik už má na to našetřeno, co pro to udělal, co pro to může dále udělat. A tohle musím zpracovat nejen s ohledem na to, že chce bydlet, ale také na to, že bude potřebovat i finanční rezervu, peníze pro děti na školy, peníze na důchod.
Internet a obecně IT budou tedy skvělé pro toho, kdo ví, co chce, má to dobře zanalyzované z pohledu kontextu celého života i stávající situace – zadat to do nějakého systému, potřebuje srovnat produkty, zrealizovat. Pokud přijde onen klient, kterému řeknu, že chcete bydlet, pak mojí hlavní přidanou hodnotou bude příprava komplexního finančního plánu. Ten nemá nic společného s produkty.
Zdroj: Hospodářské noviny
