Poradce vybírejte stejně jako řemeslníka nebo doktora
13. 9. 2022
Finanční poradenství dávno není jen prodej produktů. Trh se kultivoval a posunul ke službě klientovi. Tvrdí to Jan Machoň, matador finančního poradenství, který stál před 15 lety u začátků Partners.
Co vás přivedlo k práci finančního poradce?
Byla to vlastně náhoda. Jako student ČVUT jsem se přes známé dostal k nabídce jít na pohovor k Radimovi Lukešovi, jednomu ze zakladatelů Partners. Úspěšně jsem prošel jednotlivými koly výběru a dostal se do oboru. Výběr – pravda – tehdy nebyl tak přísný. Říkám si, jak bych uspěl dnes, být 22letý student.
Jak se od dob vašich začátků finanční poradenství proměnilo?
Obor se posunul výrazně k lepšímu. Když jsem začínal, finanční poradenství v pravém slova smyslu prakticky neexistovalo. Jednalo se spíš o prodej produktů. Vzpomínám-li na ty začátky, v podstatě jsme se sami pokoušeli vytvářet koncept finančního plánování, potřebné modely a systémy, abychom mohli poskytovat služby finančního poradenství v tom pravém smyslu.
Přes spoustu chyb a omylů jsme se postupně propracovali k dnešnímu stavu, kdy je finančněporadenský obor mnohem profesionálnější. A to nejen po odborné, ale i po lidské stránce. Dnes se mu nevěnuje někdo, kdo má tři jiné práce a chce si ve financích jenom bokem přivydělat.
Jistě došlo i na změny po stránce produktové…
Samozřejmě. Banky, pojišťovny i investiční společnosti viděly, že se vytváří nový způsob spolupráce, že se přesouváme od přímého prodeje k opravdovému poradenství, komplexnímu plánování. A tak i na náš popud a na popud naší konkurence začali naši partneři přinášet produkty, které tu dosud nebyly. A ty zapadly do mozaiky finančního poradenství.
Když jsem začínal, neexistoval taky prakticky žádný dohled. Respektive pokud nějaký byl, tak pouze formální. Dnes je příjemně nastavený a postupně se zpřísňuje, což dává oboru větší vážnost. Klade důraz na to, aby každý, kdo ve finančním poradenství působí, byl skutečně odborník. To je správná cesta.
Vydal jste se na dráhu VIP finančního poradce. To v Partners znamená, že se soustředíte na přímé poradenství, ne na budování sítě poradců. Proč jste si vybral takhle?
Původně to tak nebylo. Prvních osm let jsem byl na manažerské pozici a řídil tým poradců. Vždycky se mi ale dařilo i pracovat s klienty a hodně mě to bavilo. Řekl jsem si, že se té práci chci věnovat intenzivněji a přešel jsem z manažerské do VIP poradenské pozice.
Prošel jsem tak obojím a získal výborné zkušenosti. Teď už sice nebuduji síť poradců, ale mám kolem sebe tým lidí, kteří mi s prací s klienty pomáhají. I lékař potřebuje mít po ruce kvalifikovanou zdravotní sestru. Takže dřív získané manažerské zkušenosti se mi moc hodí. Můj současný tým je sice menší, ale vedení potřebuje. Jsem vlastně takový hybrid.
Podle čeho by lidé měli vybírat finančního poradce? Co je stěžejní?
Ptá se mě na to hodně lidí a nemám jednoduchou odpověď. Doporučuji se s poradcem setkat a zjistit, jestli si s ním lidsky sednete, jestli vám vyhovuje, jak komunikuje, jestli se ptá na vaší situaci a má zájem pochopit, co je pro vás důležité. A především doporučuji se na poradce optat. Získat si reference ze zdrojů, které buď máte, nebo vám je dá on sám. A podle toho se rozhodnout, jestli odvedl dostatečně kvalitní práci pro jiné klienty, jestli jsou s ním spokojeni. To je za mě naprosto klíčové. Sám úplně stejně postupuji při výběru jakékoliv služby od řemeslníka po lékaře.
Jak se od vašich začátků změnili Partners?
Když vznikali Partners, byl to zrod úžasné, fantastické myšlenky. Myšlenky, že se narodí firma, která bude fungovat jako finančněporadenská společnost v pravém smyslu slova. Proto jsme si také přidali do loga motto Finanční poradenství jinak. Chtěli jsme vystoupit z řady a začít věci měnit. Rozhodně jsem si ale tehdy nepředstavoval, že za 15 let bude z Partners obrovský holding, působící v celém spektru finančního trhu, a to nejen pasivně, ale i aktivně. Vytváříme trh a snažíme se ho budovat a modelovat, aby odpovídal našemu vidění světa. A to je pro mě stále inspirující.
Konkurenční společnosti často tvrdí, že když Partners mají své vlastní finanční produkty, pojistné, investiční a tak dále, ztrácejí nezávislost a stávají se jakousi obdobou interních sítí pojišťoven nebo stavebních spořitelen.
Slýchám to často. Nejen od konkurenčních společností, ale i od finančních institucí, jako jsou pojišťovny a banky. I já byl ze začátku rezervovaný a spíš opatrný. Říkal jsem si: Když přijdeme s vlastními produkty, jak správně nastavíme systém? Nebudeme pod tlakem, abychom preferovali vlastní značku před jinou? Ale můžu říct zcela odpovědně, že nejen na mě, ale ani na žádného z kolegů, se kterými jsem se o tom bavil, nikdo netlačil, abychom vlastní brand preferovali před jinými.
Když vznikly naše další finanční společnosti, jako poradci mi přibyl střípek do mozaiky, můžu vybírat z větší palety produktů. Jsou situace, kdy jsou naše produkty pro klienta vhodné a přínosné, ale jindy zas nejsou. A pokud nejsou, tak toto řešení nevolím. Nezávislost to z mého pohledu rozhodně neohrozilo.
Teď Partners připravují spuštění banky a prezentují to jako uzavření kruhu finančních společností. Vnímáte to taky tak?
Ano, úplně stejně. Dává mi to smysl. V každém segmentu budujeme vlastní brand a banka je asi skutečně završením. Nic většího se na finančním trhu postavit nedá.
Když jsme začínali s první společností – to byla investiční společnost –, ptal jsem se sám sebe, jaký přínos pro finanční trh bude asi mít a jak zapadne do našeho portfolia. O bance jsem si říkal totéž, ale protože jsem už prošel zkušeností s ostatními našimi značkami, tak myslím, že to bude stejné. Vznikne další prvek do našeho portfolia, budu moct kromě produktů partnerských bank volit i produkty naší banky. A zároveň budu moct klientům přinést službu, kterou jsem jim dosud nabídnout nemohl.
Můžete to upřesnit?
Zrovna u bank nemůžeme klientům zasáhnout do základních produktů, jako je běžný nebo spořicí účet. Do toho přístup nemáme a nemůžeme to aktivně řešit. A myslím si, že to se s naší vlastní bankou změní. Pokud klient využije nabídku stát se klientem Partners Banky, mně jako poradci to dá větší možnost spravovat jeho finanční portfolio. Je to tak velký projekt, že se moc těším, co všechno přinese.
Zdroj: penize.cz
