Budoucnost vidím ve dvou byznysových konceptech
7. 12. 2021
S Petrem Borkovcem, generálním ředitelem Partners finanční skupiny, jsme si povídali o tom, jak se společnosti daří, jaké má aktuální plány nebo jak je na tom projekt chystané banky. Došlo i na další růst v česku a na Slovensku nebo případnou další zahraniční expanzi.
Nejenom podle vašich výsledků se letos nejvíce dařilo hypotékám, které čeká i díky růstu sazeb ČNB mírné ochlazení? Čím je „nahradíte“ do budoucna nebo na co se místo nich zaměříte?
Nic takového neplánuji. Poskytujeme komplexní služby a řešíme potřeby. Dnes jsou to hypotéky a investice. I do budoucna musíme klientům nabízet dobrou službu a servis. Když nebudeme vyřizovat tolik procesně náročných hypoték, o to více uděláme ostatních produktů, o to více klientů obsloužíme a o to více servisu poskytneme. Já se na to opravdu nedívám produktově. Klienti mají nějaký finanční život a potřeby, někdy se řeší to, jindy ono. Podle mne „povalí“ dále hodně investice a penze, navíc hypotéky do konce roku tolik nepoklesnou, poptávka je obrovská. Mohlo by se rozjet životní i neživotní pojištění. Práce je spousta.
Když zmiňujete životko, prodává se pořád ještě IŽP?
Ano, IŽP se formálně prodávají, původně jsme je už chtěli vypnout. Ale vlastně už roky to IŽP nejsou, investiční složka tam hraje minimální roli, je to více zaměřené na rizikovou složku a výhodou je přirozené pojistné. Je to asi polovina toho, co jde do čistého rizikového pojištění. Čistě rizikové produkty dávají už dlouho větší smysl, i cenově. Navíc nám to hodně „rozbourala“ Simplea.
Mluvíte-li o pojišťovně Simplea, platí stále, že máte v celé skupině stejné provize?
Simplea je v pohodě, ta má stejné provizní schéma jako platí v celé skupině. Pro někoho může být model „pay whole life“ naopak horší, protože se vyrovná zálohové provizi až po šesti letech. Pouze u penzijní společnosti Rentea to tak není. Tam jsme to porušili, což nás mrzí, ale nešlo to udělat jinak. U ostatních produktů je to samozřejmě stejné. Držíme se principu rovné provize, žádného uplácení či motivaček producenty.
U penzijka je ale malá provize, takže jste museli trochu „pocukrovat“?
Je to tak, „pocukrovali“ jsme poradcům i klientům. U klientů se dělíme o výnos půl na půl o performance fee, když výnos překročí nějakou hranici, aktuálně 5 %. To by letos mělo být mnohem více. Pro jednoduchost garantujeme klientům, že jim připíšeme každých pět let 1 % z účtu. Poradcům dáváme 0,3 % z AUM za správu klientů s nulovou marží centrály. Jinak penzijko bude možné v Rentea sjednat do budoucna online, zřejmě od prvního nebo druhého kvartálu příštího roku. Totéž už nyní bude brzy možné u pojišťovny Simplea, k tomu chystáme i televizní kampaň.
Jak je Rentea úspěšná? Kolik máte v současné době klientů, spoří si i mladší lidé?
Je to skvělé, aktuálně máme dost přes 19 tisíc klientů, z toho je 58 % převodů od jiných penzijních společností napříč trhem (z toho je hodně lidí, kteří teprve nedávno přešli z transformovaných fondů do DPS) a přibližně 42 % jsou noví klienti. Průměrná úložka je 710 korun, což sice není mnoho, ale hodně to snižují dětské smlouvy na 300 korun. Pod správou máme nyní okolo 500 milionů korun a do konce roku to bude hodně přes miliardu, a asi 26 tisíc klientů.
O jaké strategie mají lidé největší zájem?
Jsou to spíše mladší klienti, takže jde o akciové portfolio či dynamický mix. Tato portfolia mají z těch 500 milionů korun většinu. Zbytek mají dluhopisy, ze kterých se ale postupně automatem realokuje do akcií a dynamického nastavení.
A jak na tom jsou čísla pojišťovny Simplea?
Simplea má v Česku přes půl miliardy předepsaného pojistného a okolo 58 tisíc pojištěných lidí. Navíc jsme teď otevřeli na Slovensku. Má tam 200 prvních klientů. Na tamním trhu jsme původně chtěli otevírat jenom franšízy, takže model master franšízanti a pobočky, ne strukturální model. Obecně vidíme ve franšízách a poradenských kancelářích budoucnost a máme v tom i know-how. Slovenský trh je totiž obecně jiný, i z pohledu odměňování, je méně konkurenční, byznys je tam více maržový. I pooly si proti Česku nechávají vyšší podíl na provizi. Nakonec jsme tam i se strukturálním modelem a master franšízanty a silným brandem, na kterém chceme stavět. Odlišovat se však budeme právě modelem poboček a poradenských kanceláří a profesionální kariéry a odměňováním a byznys modelem v těchto konceptech. Další velkou odlišností pak jsou technologie. V tomto jsme úplně jinde. Aktuálně tam máme sedm master franšízantů a každý z nich má deset licencí na pobočky, k tomu 30 pobočkových projektů. Do konce příštího roku chceme na tamním trhu okolo 50 funkčních poboček a tak 200 kanceláří a profi poradců mimo pobočky. Možná těch poboček bude i více, protože o lokality, na které je vždy exkluzivita, se všichni perou. Zájem je také o poradenské kanceláře. Zájem navíc podpořil projekt banky. A to i v Česku. Nyní jsou to Simplea Pointy, do budoucna Simplea banka pobočky.
Jak vlastně franšízantům pomáháte na začátku?
Stejně jako na zdejším trhu jsme ochotni zafinancovat pobočku, to pak musí franšízant dalších pět let splácet. A také musí mít nějaké vlastní peníze na rozjezd, na zaměstnance a podobně. Generujeme jim leady. Pomáhá režim „franšíza servisuje“, ve které servisuje pobočka klienty sítě.
Jaký typ lidí se vám hlásí?
Master franšízanti nejsou vesměs lidé z oboru. Hledali jsme zkušené podnikatele, s nějakým rozumným finančním zázemím. Je pravda, že jeden z nich je z bankovnictví, jeden z pojišťovnictví, ale zbytek jsou lidé z jiných oborů, třeba z IT nebo e-commerce. Ti to považují za zajímavou příležitost. Mají navíc spoustu kontaktů. Z těch, co jsem zatím schválil, byl z oboru jen jeden. Ostatní měli třeba synergické podnikání – jeden měl realitku, jiný call centrum. Je to podobné jako tady v Česku. Jeden je dokonce z NBS (Národná banka Slovenska).
A kolik franšíz máte tady na českém trhu?
Dnes je to už přes stovku. Původně jsme plánovali, že bychom mohli mít až 250 franšíz, ale reálně to vidím na něco mezi 150 a necelými 200 franšízami. Letos se zájem po dvou až třech letech stagnace velmi „rozjel“. Významný impulz tomu dodaly jak plány na banku, tak krize. Hodně oborů bylo zasaženo pandemií poměrně významně. Po krizi se vždycky poptávka po franšízových konceptech výrazně zvýší. Aktuálně je v procesu výstavby či přípravy kolem 17 franšíz, celkově by to mohlo být za letošní rok okolo 30 schválených. Zajímavé je, že naprostá většina lidí přichází z oblastí mimo náš obor, těch z branže je jen pár.
Pomáhá vám třeba, že banky zavírají svoje pobočky?
Neumím to úplně přesně definovat, ale myslím si, že to pomáhá, protože poslední dobou se nám hlásí docela hodně bankéřů. Třeba na Moravě se nám nyní hlásí celkem dost lidí z bankovnictví, kteří mají chuť podnikat. V bance se jim snižuje jistota zaměstnání, nejsou třeba ohodnoceni podle svých kvalit, se zavíráním poboček se snižuje potenciál kariéry, nemají kam stoupat... To nám hodně pomáhá, ale neumím to úplně kvantifikovat. Navíc banky se snaží dělat online co nejvíc věcí, takže pro některé lidi to nemá zajímavou budoucnost.
Když jsme u vašich lidí, vy chcete po všech splněné všechny typy zkoušek?
Ano, všichni naši poradci je mít musí do roka. Některé z nich do šesti měsíců, zbytek do jednoho roku – to u poradenských pozic. Pokud jde o pozice koncipientské, tak stačí zkoušky z té oblasti, na kterou se specializují, třeba neživotní pojištění. Co se týká franšízantů, musí splňovat stejná kvalifikační kritéria jako poradce, a pak musí mít nějaké lidi, kteří mají také všechny zkoušky, a také různé specialisty.
Jakou část vašeho byznysu představují franšízy?
Je to přibližně třetina. Až do loňského roku rostly franšízy o dost rychleji než zbytek firmy, ale letos to tak není, protože se nám opravdu hodně daří růst s profi poradci i náborem. Nakonec naši budoucnost vidím ve dvou konceptech: jednak jsou to poradenské kanceláře, jednak všeobjímající pobočky, tedy franšízy. Co se týká poradenských kanceláří, některé jsou malé, se dvěma poradci, jinde jich je třeba deset nebo až pětadvacet. Dělají více než polovinu výkonu a s nimi se nám letos daří opravdu hodně. Je to hodně „drajvované“ hypotékami a investicemi. Myslím, že letos tato část poroste rychleji než franšízy nebo stejně. Takže i do budoucna to vidím tak, že něco přes 30 % budou představovat franšízy, mezi 55 a 60 % profi poradci a poradenské kanceláře a mezi 10 až 15 % nováčci a manažeři. Obrovský podíl prostě představují dlouhodobé koncepty. Důvod je mimo jiné ten, že 25 % obratu dělají kmenové provize, a to jsou v naprosté většině poradci a franšízy.
Jak jste na tom s lidmi po květnových zkouškách v segmentu pojišťovnictví? Spousta lidí z trhu kvůli nim odešla...
My jsme byli v plusu. Před zkouškami na počátku roku jsme jich měli 1300, po zkouškách nyní 1500. Někteří to samozřejmě udělali, někteří ne, ale reálně jsme počty navýšili. To byl koneckonců jeden z našich letošních cílů navýšit počet certifikovaných lidí, což se nám podařilo. Ve všech segmentech jsme už mezi 1300 a 1500.
Na trhu obecně lidé nejsou, kde tedy hledáte nové lidi?
Letos i loni se nám dařilo, v tomto roce je nábor dokonce meziročně o 50 % lepší. Supervizemi napoprvé letos neprošlo kolem 25 %, napodruhé neuspělo asi 30 % nových lidí. Loni to bylo lepší, něco kolem 17 % a 25 %. Co se týká počtu, tak letos do září prošlo úspěšně supervizemi 818 lidí (loni to bylo 618), v tom jsou samozřejmě i koncipienti. Zajímavé je, že z toho počtu je 286 lidí na franšízy. I díky tomu, že přibývají franšízy, chodí víc lidí, protože franšízanti si musí nové lidi přivést. Takže nábor se daří, ale pro nás je důležitější metrika, kolik z nich bude „žít“ po 1. červenci příštího roku a kolik jich vykáže dostatečný výkon a bude na HPP. Třeba letos po 1. červenci jich z roku 2020 „přežily“ zhruba dvě třetiny, což je dobré číslo. Bývalo to dříve výrazně horší, odpady bývaly obrovské.
Nelze se nezeptat na plánovanou banku. V jaké fázi jste nyní a můžete přiblížit, s čím přijdete na trh?
Banka má pro nás tři pilíře. Tím prvním je licenční řízení, kde se vracíme k původním předpokladům. Je prodlouženo oproti našim ambicióznějším přáním, kterým jsme začínali věřit. To je pro nás aktuálně lehce frustrující. Zdá se, že dříve než v polovině roku 2022 licenci určitě nedostaneme. Je to velký rozdíl oproti třeba povolování pojišťovny nebo penzijní společnosti, i když třeba teď jsme dostali licenci na FKI po roce a pěti měsících. ČNB chce u bankovní licence dopředu nejen peníze, ale i v podstatě funkční banku před licencí. Asi to není tolik překvapivé. Nicméně snad je nyní vše na dobré cestě a komunikace s ČNB je nyní super a je to prostě velká věc. Druhým pilířem je budování samotné banky, a to je samozřejmě z větší části super věc. Jde o velmi kreativní proces, spousta nápadů, máme hodně zajímavých lidí, aplikace vypadá úžasně. Podařilo se nám během posledních sedmi až osmi měsíců získat 55 nových lidí, máme 35 ajťáků, pak produkťáky, kteří zase dávají práci ajťákům. V náboru jsme lehce pomalejší, ale dohnali jsme to. Pochopitelně to obnáší i backendové věci, AML, treasury, regulatorní pravidla, prostě celý vnitřní kontrolní systém, a to je trochu nuda. Je toho hodně. Jen žádost o licenci a doplnění bylo přes 3000 stránek dokumentů. A třetím pilířem je tak zvaná NEbanka, tedy integrace mobilní banky do celého ekosystému Partners, do naší filozofie, hodnot, nástrojů a služeb. To je pro mne osobně zajímavá příležitost pro seberealizaci, spoustu věcí mohu vymýšlet sám, zapojujeme poradce a dělají na tom týmy ze všech institucí ve skupině. Moje složité myšlenky pak uvádí do života skvělý tým lidí, musí vše zjednodušit, dělat dotazníky a piloty s klienty a podobně. Z toho mám radost. Na všem se podílí týmy napříč celou firmou. Teď se trochu změnil náš náhled na vztah s klientem. Původně jsme to stavěli jako servisní, poradenskou či klientskou banku, ale dnes to chceme posunout a více vyrovnat vztah mezi klientem a bankou i poradcem. Dáváme do toho hodně poradenského know-how. Lidé by měli mít kontrolu nad svými financemi a poradce by měl sloužit spíše jako mentor nebo kouč. Věříme, že naše aplikace to umožní poradcům i klientům. Navíc bude skvělým nástrojem i pro placené poradenství. Oni mohou klientům radit, ale tohle jim umožní vše též sjednat. Bude tam vše možné i srovnávat. Tyto pilíře jsou relativně pod kontrolou. Navíc aplikace bude venku zřejmě dřív než banka, ale jen pro naše klienty, něco jako pilot. Jen v ní nebude zatím úplně vše, co plánujeme, k dispozici, jen ne banka. Budou tam srovnávače, sjednávače, investiční reporting, investiční platforma apod.
Nebylo by bývalo lepší koupit nějakou malou banku a tu přebudovat?
Původně jsme o tom také uvažovali, ale přidaná hodnota všech našich institucí je v tom, že vše děláme na míru, extrémně efektivně a na nových technologiích. Takže koupit banku by znamenalo vše zahodit a znovu vše vystavět. Navíc to staré nelze jen tak vyhodit kvůli klientům, takže to představuje hodně nákladů do budoucna. Mají to za sebou všechny banky, které prošly fúzí s nějakou jinou bankovní institucí. Tak jako tak je pak třeba stejně žádat o schválení této transakce, a to se blíží získání licence. Ve výsledku je tedy levnější, jednodušší a čistší budovat vše od začátku. Nadefinovat si nové produkty a systémy na míru podle aktuální situace na trhu a získávat nové klienty. Koneckonců, když se banka zpozdí o půl nebo tři čtvrtě roku proti našim nejoptimističtějším plánům, nebude to vadit, aspoň půjdeme pak na trh s lepšími věcmi. A doženeme vše pak v produkci podobně jako u penzijní společnosti, kdy se také proti našim původním plánům vše zpozdilo. I tak jsme dnes na plánovaných číslech.
Vraťme se ještě k vaší zmínce o licenci pro FKI. Můžete prozradit něco víc o vašich plánech v této oblasti?
Spouštíme právě nyní první fond kvalifikovaných investorů. Název zní Partners Alternative Strategies. Bude to něco jako fond fondů kvalifikovaných investorů, pro lidi s majetkem nad milion korun. Najdeme několik alternativních nástrojů, aktivní správu pak budeme dělat my, tedy naše investiční společnost, která získala licenci na asset management. Pointou je spustit produkt, který bude investovat do věcí, které jsou korelované se stávajícím „vyhajpovaným“ trhem. Nevím zatím, jestli budeme spouštět nějaký další podobný fond, uvidíme. Nově také máme dva eurové fondy, s nimiž půjdeme na Slovensko. Jde o Simplea Global Equity ESG a Simplea Euro Bond Opportunity.
Ještě poslední otázka, neplánujete nějakou akvizici nebo expanzi? Mluvil jste o Rumunsku. Nebo máte v hledáčku i něco dalšího?
Přiznám se, že o akvizicích moc nepřemýšlíme, tomu moc nevěřím. Máme v oblasti dalšího růstu několik streamů. Jeden z nich je samozřejmě budování finanční skupiny, kde má každá část své plány. Třeba Simplea teď spouští online, vstoupila na Slovensko a zároveň spouští jeden projekt s velkou polskou poradenskou sítí, pro který bude dělat „white brand“ produkt, Je to zajímavý technický projekt, který řídíme tady z Prahy. Dále máme banku, penzijní společnost, nové fondy atd. Druhý stream je zahraničí, v rámci banky i Simplea i poradenské části se díváme do dalších zemí. A v rámci celé firmy plánujeme služby a nástroje pro živnostníky a SME a potom také private banking. Co se týká vstupu na zahraniční trhy, máme tady tým lidí, kteří dělají analýzu jednotlivých zemí. Máme velkou variabilitu, mnoho distribučních modelů a institucí, takže i takové vstupy mohou být velmi různorodé. Od vstupu finanční instituce na daný trh (jako teď Simplea na Slovensku nebo v Polsku) až po vstup s celým distribučním modelem (ať už s franšízovým nebo s poradenskými kancelářemi, anebo s celou strukturou). Díváme se jak na západ, třeba Španělsko, Německo, Francie, Nizozemsko, tak i na východ, například už zmíněné Rumunsko či Polsko. Postupně děláme analýzu všech zemí, to by mělo být hotové do poloviny roku 2023, a pak už by měl být postup rychlejší. Aktuálně totiž programujeme úplně novou poradenskou platformu, která by měla nabídnout úplně všechno. Tu chceme použít na Slovensku, v Rumunsku a pak i tady v Česku. Další stream je samozřejmě online, jak jsem uvedl, teď je na řadě Simplea, poté Rentea, dále banka a investice. Je to všechno velká výzva a dobrodružství. Naštěstí máme velkou variabilitu, s čím na daný trh můžeme jít, netlačí nás čas. Je to běh na dlouhou trať, musíte poznat tamní trh, pochopit mentalitu lidí. To je docela těžké.
Zdroj: Profi Poradenství & Finance
