Je fajn napravit část nespravedlnosti světa
21. 1. 2020
Ve třiatřiceti letech je šéfem životní pojišťovny, kterou začal budovat na zelené louce. Potenciální klienty nabádá zejména k tomu, aby se pojišťovali proti „opravdu velkým problémům“ a nesoustředili se na to, jestli někdy dostanou pár tisíc za zlomenou ruku. Martin Švec, mladý muž, který chce dávat pojištění „lidský rozměr“.
Jste pojištěný? Na co všechno?
Jsem, a hodně. Mám tři různá životní pojištění, všechna na pořádnou částku, aby byla rodina zajištěna, kdyby se se mnou něco stalo. Majetek mám také pojištěný prakticky všechen.
Smí být ředitel pojišťovny pojištěný u svého vlastního ústavu?
Může, tam žádné omezení není. Kolegyně musely mou pojistku nezávisle prověřit, ale jelikož jsem zdravý jako řípa, nemusely nikde přimhuřovat oko.
Podle čeho si vybíráte pojištění v těch oblastech, na které váš ústav nepojišťuje?
U majetkového pojištění jsem se vždy díval hlavně na podmínky plnění, cenu jsem až tak neřešil. U povinného ručení jsem vybíral tak, aby krytí bylo alespoň do výše 150 milionů; třicet pět milionů, kolik je minimum podle zákona, je podle mne zcela nedostatečná výše. Škody na zdraví mohou jít do desítek milionů.
Pojistit to důležité
Vaše pojišťovna má celkem omezený rejstřík produktů. Proč?
Chceme být úzce zaměření a v té své oblasti velice dobří. Specializujeme se na životní pojištění a pojišťujeme ta rizika, která považujeme za důležitá. Hlavní jsou dvě: smrt a invalidita. Třetí je pak pojištění pracovní neschopnosti. A potom jsou zde, spíše už jako doplněk, trvalé následky úrazu a pojištění závažných onemocnění.
Jak vysvětlujete klientům, že právě vámi nabízené pojištění je to správné?
Přes analýzu výpadku příjmů. Do měsíce by měl klient pokrýt výpadek ze svých běžných finančních rezerv, mezi jedním a dvanácti měsíci by to mělo pokrýt pojištění pracovní neschopnosti. A po roce by se měl buď vrátit do práce, nebo se stane invalidou. Pojištění invalidity pak pokrývá dlouhodobý výpadek příjmů. A v případě smrti je to jasné, tam jde zejména o finanční zajištění blízkých.
Má se klient pojistit více na invaliditu, či úmrtí?
Z finančního hlediska je vlastně invalidita horší než smrt. Je tam nejen výpadek příjmů, ale často také poměrně velké finanční nároky na péči. Proto by se lidé měli na invaliditu pojišťovat na vyšší sumy než na smrt.
Pojišťují se lidé v Česku správně? Dokážeme rozlišit podstatné od méně podstatného?
Rozlišovat to dokážeme, ale praxe už je slabší. Lidé stále preferují rychlé peníze v případě méně podstatných úrazů, ale mají sklon podceňovat ty velké a zásadní věci. Pořád je tu dost lidí, kteří věří, že se o ně „někdo postará“.
Neexistuje něco jako psychologická bariéra v tom, že se smrtí či invaliditou nechceme počítat, zatímco „bolestné“ po úrazu nám připadá reálnější?
Lidé si nepřipouštějí, že by se něco takového mohlo stát. Ale když to pak nastane, je to průšvih. Vždycky říkám, že pojištění dělá špatné situace méně špatnými. Když budu mít dvě rodiny a u každé se zabije otec v autě, tak je to pro obě tragické. Ale ta, která dostane třeba deset milionů z pojistky, na tom bude alespoň materiálně o něco lépe.
Nikoli úrazy, ale nemoci Jaké jsou nejčastější příčiny plnění v případě trvalé invalidity?
Pokud se podíváme na třetí, tedy nejtěžší, stupeň invalidity například u třicátníků, je nejčastější příčinou rakovina a na druhém místě jsou duševní onemocnění.
Jsou na tom třicátníci psychicky tak zle, nebo je to jen klam statistiky, protože nemají tolik jiných zdravotních obtíží?
Obecně je samozřejmě invalidů mezi mladšími málo. Ale zcela určitě jsou duševní obtíže na vzestupu. Míra psychické zátěže, jíž jsou lidé vystaveni, narůstá. U mladé generace je podstatný podíl těch, u kterých jsou duševní onemocnění spojená s užíváním drog. Ti jsou v celkových statistikách uvedeni, ale pojišťoven se moc netýkají, protože uživatelé drog jsou zpravidla vyloučeni z možnosti sjednat si pojištění.
Bude pojišťovna plnit, i když si klient vinou duševního onemocnění sám vezme život?
Ano, i v takovém případě pojistku vyplatíme. Platí tam zákonem stanovená lhůta dvou let od sjednání pojistky, jež obecně chrání pojišťovny před tím, aby si s nimi nesjednávali pojistky lidé, kteří třeba vědí, že si během dohledné doby vezmou život.
Ve statistice pojistných událostí připadá jen docela malé procento na úrazy, nehody a podobně. To mne docela překvapilo…
U třicetiletých připadá v případě invalidity na úrazy, nehody, ale i otravy a další „vnější“ příčiny asi šest procent, v kategorii 50 až 54 let už jsou to jen tři procenta. Pokud jsme mladí a zdraví, dovedeme si představit, že se nám něco stane leda při nehodě, ale čísla ukazují, že daleko častější jsou trvalé následky různých onemocnění.
Pět let k výdělku
Kolik peněz musí mít pojišťovna do začátků, aby vůbec mohla začít?
Zákon předepisuje minimální povinný kapitál 105 milionů korun, ale to by ve skutečnosti asi nestačilo. U nás vychází, i při veškeré úspornosti, celková počáteční investice asi na 350 milionů.
Kolik peněz dnes platí pojišťovny makléřům za sjednání pojistky?
Dneska se na trhu vyskytují provize až 220 až 240 procent ročního pojistného. Pokud klient platí deset tisíc za rok, makléř dostane mezi dvaadvaceti a čtyřiadvaceti tisíci. Simplea ale takovéto vysoké počáteční odměňování nenabízí, je postavena na průběžných provizích, stejně jako je to běžné například u pojištění majetku.
Začali jste v roce 2019, kolik klientů se vám za prvních pár měsíců do konce roku podařilo nabrat?
Máme asi patnáct tisíc klientů, v objemu ročního pojistného je to zhruba 130 milionů. Obojí je vysoko i nad těmi nejoptimističtějšími variantami našich plánů.
V čem by měla být vaše tržní výhoda, abyste se prosadili na poměrně silně obsazeném trhu?
Udělali jsme si produkty tak, jak jsme je sami považovali za dobré. Dramatický rozdíl je vidět třeba ve srozumitelnosti pojistných podmínek. Člověk aby byl často téměř právník, aby se v nich vyznal. My jsme udělali jednoduchou smlouvu tak, abyste vždy jasně věděli, na co se vaše pojištění vztahuje a na co ne.
Četl jsem, že nejrychlejší pojistku dokážete zařídit za pět minut. Jak to vypadá? Co se za těch pět minut odehraje?
V takovém případě se jedná o automatické vyhodnocení klienta. Vyhodnotíme, zda jste muž, s normální či vyšší váhou, v jaké míře pijete alkohol a tak dále. Ale třeba i to, zda jste či nejste politicky exponovaná osoba. Těch kritérií pro automatické vyhodnocení je asi osm set. A pokud tím systémem projdete bez nějakých „mimořádností“, trvá to asi pět minut a vaše pojištění je namodelováno.
Počkejte, proč u pojištění na invaliditu či smrt hraje roli, zda je klient politicky exponovaný?
Protože rizikové životní pojištění spadá pod zákony o praní špinavých peněz, a přestože přes tyto pojistky fakticky žádné peníze vyprat nejde, stejně se musí řídit evropskými pravidly pro „anti-money laundering“.
Za kolik to bude
Chtěl bych se pojistit na deset milionů pro případ smrti či trvalé invalidity. Kolik mě to bude měsíčně stát?
To je samozřejmě individuální. Záleží na vašem věku, zdravotním stavu a tak dále.
Tak tedy, je mi pětačtyřicet, kouřím, piju, mám minimálně patnáct kilo nadváhu. Kolegovi fotografovi je 27, sportovec, vzorná životospráva. Jak se budou naše podmínky lišit?
Pokud budete chtít být takhle pojištěný na dvacet let, do vašich pětašedesáti, bude to zhruba za čtyři tisíce měsíčně. U kolegy fotografa to do stejných pětašedesáti – což ale znamená, že bude platit skoro dvakrát tak dlouhou dobu – vychází na třináct set.
To není úplně malý rozdíl…
A bude ještě větší, pokud kouříte více jak dvacet cigaret denně a váš BMI (body mass index, který vychází z poměru výšky a váhy člověka – pozn. red.) přesáhne hodnotu 35, což je pro nás hranice rizikové obezity.
Co budu muset prokázat, abyste mi v případě invalidity těch deset milionů skutečně vyplatili?
Pokud jste účastníkem tuzemského systému sociálního pojištění, budeme vycházet z oficiálního sdělení České správy sociálního zabezpečení, které bude podpořeno lékařskými zprávami o vašem stavu. U cizinců či naopak Čechů pracujících v zahraničí je to trochu jiné, ale na podobném principu.
V případě úmrtí je to asi jednodušší, ne? Buď je ten člověk živý, nebo ne.
Když vás někdo srazí na přechodu, je to dost jasné. V případech takzvané přirozené smrti, tedy řekněme doma v posteli, pojišťovny mohou čekat na pitevní protokol, aby věděly, že jim klient něco podstatného o svém zdravotním stavu záměrně nezamlčel, či dokonce nezfalšoval. I tak se ale pozůstalí dočkají peněz do měsíce či dvou.
Velmi mladý ředitel
Jak se člověku stane, že je ve dvaatřiceti šéfem pojišťovny?
Musí mít hodně štěstí a hodně makat. Já jsem začínal ještě při studiích v Kooperativě jako pojistný matematik. Kolega mne pak přetáhl do pojišťovny Aviva, tu pak záhy koupila firma MetLife Amcico. Být při spojování dvou pojišťoven je dobrá škola, člověk se naučí spoustu věcí. Nakonec jsem se stal šéfem produktů a měl jsem na starosti Česko a Slovensko; odešel jsem v době, kdy jsem měl dostat na starost další čtyři země.
Jak jste se pak dostal do skupiny Partners?
Po organizačních změnách v MetLife jsem měl pocit, že jsem se ocitl ve strukturách, které moc nefungují. Už předtím jsem měl určitou nabídku z Partners, tak jsem tam zavolal, zda to stále platí. Pak jsme se začátkem roku 2017 potkali s šéfem Partners Petrem Borkovcem v rámci jednoho byznys tripu a on mi tam nabídl, zda bych pro ně nechtěl vybudovat pojišťovnu. Neváhal jsem ani vteřinu.
Řekněte mi, co je na práci v pojišťovně zajímavé?
Mám rád princip pojištění, protože alespoň trochu napravuje některé nerovnosti světa. Líbí se mi solidární prvek, kdy všichni platíme trochu, aby ti, které postihne něco zlého, dostali hodně. To je princip, který trvá už po staletí.
Podle čeho se vlastně pozná úspěšný šéf pojišťovny? Čeho si vy nejvíce ceníte u konkurentů?
Oceňuji, když má pojišťovna určitou stabilitu a jasný směr. Neuznávám, když se každé tři roky mění kurz, začínají se prodávat nějaké nové „zázračné“ produkty, aby se od nich zase po čase tiše odstupovalo. A zároveň si cením, pokud se pojišťovna chová slušně ke klientům.
Je v pojišťovnickém byznysu nějaký prostor pro empatii u klientů, kteří se „nevejdou do tabulek“?
Musí to tak být. Takové situace řešíme dnes a denně. Proto máme nastavené procesy tak, abychom u situací, kdy by bylo uplatnění výluky z pojistného plnění nelidské, dokázali zohlednit individuální okolnosti.
Kdo o takových případech rozhoduje? Pan ředitel?
Máme na to speciální škodní komisi, kde je mimo jiné i zástupce klienta. Měli jsme třeba případ klienta, který měl sjednanou pojistku s odloženou platností o měsíc a v den jejího začátku se u něj projevily příznaky neuroboreliózy. Pojistku jsme vyplatili, protože bylo jasné, že si nikdo nenechá dobrovolně poškozovat mozek, jen aby obral pojišťovnu. Takové případy se pak musí vymykat striktní řeči smluv a paragrafů.
Může vlastně někdy „pojišťovák“ klientovi v oblasti životního a zdravotního pojištění přinést dobrou zprávu?
Myslím, že už jsme ji několika klientům stihli přinést, například cukrovkářům. Ty řada ústavů odmítá, a my je pojistíme. Jsme velmi nekompromisní například k různým závislostem na drogách, ale klienty s cukrovkou pryč nepošleme. A oni vědí, že jsou krytí a že o ně nebo jejich blízké bude postaráno.
Zdroj: Reportér
